几乎每家企业都会使用业务数据报表，包括销售业绩、数据汇总、财务分析等。这些数据报表可能是按产品线分、按区域分、按客户群分，做成各种维度的图表供企业领导决策。有的企业把这个叫做运营驾驶舱或作战指挥室。在数据面前，销售就是战场一线，如果没有可靠的数据来评估销售业绩、发现趋势、下达可执行的命令给销售团队，就不能在复杂的商业环境中管理好销售团队，何谈业务增长呢？所以，管理者必须掌握三大CRM数据价值。为了迎接复杂的商业环境挑战，企业纷纷采用数字化转型和各种技术创新，通过管理工具，例如CRM系统，管理客户的全生命周期，营销增长体系、销售体系、服务体系和渠道体系，根据客户的完整旅程来管理企业的全流程。?此外，数据驱动的销售可以利用数据做出更明智的决策，采取正确行动，通过数据化运营充分提高漏斗转化，并对过程中产生的数据做汇总分析来验证决策和行动是否正确，反过来根据运营结果将业务调优和创新，来完成行动-汇总-验证-调整的良性循环。接下来，我们从数据的识别价值、预测价值和分析价值来看一下CRM数据在整个流程中是如何驱动销售业务的。1.数据的识别价值数据识别价值第一步。理想的客户数据，首先确保记录的企业信息是正确的，客户数据要规范。在Zoho CRM中，数据清洗工具可以对数据进行初步过滤。此外，Zoho CRM集成了天眼查工具，通过天眼查自动检索包含该客户名称关键字的企业，填充客户相关工商信息，包括客户的法人、企业类型、注册日期、注册资本、经营状态等，这些规范的客户数据可以帮助业务人员初步识别潜在客户、风险客户。数据识别价值第二步。客户的行为、客户互动要全面记录，形成客户的标签属性，帮助业务人员关注重点客户。Zoho CRM可以帮助企业很好地把各个渠道的交互进行整合，全面记录客户的行为，为客户打上不同的标签。通过标签标记客户的意向高低，帮助业务人员采取不同的跟进策略。数据识别价值第三步。充分管理客户的营运数据，这些数据包括客户交易周期、交易规模、消费行为变化等，通过不同维度识别客户价值，优化个人和团队工作。在Zoho CRM中可以非常清晰地看到每笔交易的进程、相关的产品报价、订单信息。企业可以根据自己的实际业务情况定义销售流程，阶段、阶段关键任务、阶段升迁周期等。客户交易的金额、交易的产品、交易的频率都可以在CRM中清楚地列了出来，通过RFM模型来直观展示给销售人员。销售人员可以对购买行为进行分析，得出客户的购买周期，这样就可以选择在合适的时间推荐合适的产品。??通过数据识别价值三部曲，运用Zoho CRM来分析客户数据、工商信息来识别潜在客户；通过全面的行为管理识别高意向客户；通过运营数据识别成交客户的价值。最终在Zoho CRM中形成客户的360度视图，深入分析客户数据，充分识别每个客户的价值并挖掘长期价值。2.数据的预测价值企业需要为下一年度或下一季度进行资源配置，如果预测地不准确，可能会严重影响企业的运营。数据的预测价值此时就能派上用场了。预测销售业绩，Zoho CRM的销售预测功能可以按月、季度来预测销售业绩，制定目标，查看预测结果。管理层可以把握销售趋势，预测整体业绩，如果没有达到预期，那就需要及时调整政策，对症下药。??预测产品销量，提前安排产品原材料和人员。Zoho CRM中每笔交易都会关联交易产品、交易数量等信息，系统可以按照这些数据呈现历史交易数据，并预测正在进行的交易产品销量。同时，生成重点产品数据报表，定时发送给相关人员。??无论是销售业绩预测还是产品销量预测，Zoho CRM将AI实际落地到CRM中，人工智能助手Zia可以自动分析历史数据提供异常检测。如果数据趋势出现异常波动，Zia会给您发出提醒，及时调整策略，规避业务风险。??3.数据的分析价值数据驱动决策，充分发挥数据的分析价值。这就是为什么企业都会进行业务复盘了。Zoho CRM的数据分析功能让企业中的每个人都能依托数据做决策，而不是拍脑袋做决定了。在Zoho CRM中，企业可以通过营收看板实时查看签单客户数、签单金额、回款金额、整体业绩目标完成情况、区域目标完成情况、业务同比环比分析等数据。通过这些业务指标可以衡量公司的总体状况。?这些指标是整个公司共同努力的结果。市场、制造、销售、高层，所有人都要对营收增长贡献智慧和力量。如果业务结果指标上涨，组织中的每一人都有功劳。如果业务结果指标下降，每个人都要想办法去扭转局面。除了企业总体业务数据，每个部门的业务数据也能在Zoho CRM中进行分析。以销售部门为例，通过Zoho CRM数据分析功能可以统计各个销售代表的客户数量、跟进中的商机数量、商机合计、平均销售周期、销售客单价、年收入对比等。通过对比图可以清晰展示每个销售代表的能力，实时进行绩效监控。这样，管理层可以清楚地掌握每个销售擅长的领域，做出科学的资源分配，确保完成业绩目标。通过分析数据，让数据来说话，准确把握企业整体业务运行情况，不断优化业务流程，促进企业繁荣发展。未来企业面临的挑战很有可能是数据太多，掌握数据的识别价值、预测价值和分析价值，通过好用的CRM系统，避免过多的数据导致的“分析麻痹症”，把纷繁复杂的形势分析透彻，确保企业健康运营，茁壮发展。