在销售整个流程当中，客户才是一切数据和业绩的保障和标准。不管是以客户为中心导向的CRM客户管理系统，还是客户分层模型RFM，都有一个共同点那就是认识客户的重要性，并对客户信息进行使用统计和分析的功能。每个产品的客户群体和受众都是不一样的，每个群体所需要付出的关注力度和营销方式也不一样。每个不同阶层的客户所处的阶段和需要也是不一样的。客户群体该怎么样去区分呢？RFM 到底是什么意思？

         

         

什么是RFM客户分层模型

         

RFM 是CRM系统中最重要的一种衡量客户价值的指标。这几个缩写分别代表的三种不同的客户行为，R 就是客户最近的一次消费是什么时候，客户上一次买企业的产品是什么时间，什么地点。F所指的就是客户的购买频率。就是说客户在一定的时间段内进行了几次购买，也就是从另一方面看看客户是不是老客户。M 是money，就是说客户在一段时间里面为这个产品花费的金额。其实这个M 的维度可以侧面反映客户的忠实度还有经济能力水平。这三个方面都是一样的中心，那就是客户买了产品。从而对客户基数进行全局的分析。这些数据和统计是客户行为的核心。这个模型就是可以帮助业务员了解客户的购买经验和经济实力，通过回购次数来分析客户对产品的满意和认可度。虽然这种模型有失偏颇，但是对于后期的销售行为，这是一个最直观的数据。

         

RFM有什么用处？

         

一个完善的RFM 模型会让业务员对自己手里的客户群体有一个大致的分析和确定，比如说哪些是重要的客户，哪些是需要重点回访的客户，哪些是需要深度耕耘和发展的潜力客户，哪些是可能流失的客户，哪些是新用户，以及哪些是已经流失掉的客户。通过时间、频率和金额多维度的对比和分析，能轻易得到八种客户类型。对客户进行精准分析之后，就可以对每一种客户做出专业而有效的介入。每个业务员的业绩要求和工作压力都是巨大的，所以做好这个RFM 模型，有利于业务员筛选目标人群，是培育一些大客户，还是挽回一些流失的大客户，是重点要进行新客户开发，还是说重点开发老客户。不管业务员选择从哪个方面去做，RFM 模型都给业务员提供了一些便利，能让业务员排除那些没必要花费时间的客户，从而进行时间的最佳利用。

           

在销售业务之前，做出一个标准的RFM 模型，对于业务员的下一步销售工作会提供很大的帮助。有利于维护住老客户，也有利于花费最合适的时间用在最合适的客户身上。