将意向客户转变为交易客户需要了解客户整体情况的第一步，只有了解客户的情况后，才能为客户提供服务。通过SCRM客户管理系统将客户的基本信息记录在系统中，使企业销售人员能够在一定程度上了解客户的基本情况，并将销售人员与客户之间的沟通记录完整地记录在系统中。通过与客户沟通过程中透露的要求、生活习惯、关心等来判断客户对企业产品的意图是否强烈，以及短期内是否有购买计划。

企业销售代表每天都有新客户和需要回访的客户，有时会不小心忘记要跟着客户的时间。一旦有时间忘记与客户的约定，就会影响与客户的关系。在SCRM客户管理系统中设置后续客户通知，使销售人员能够记录每个客户的下一个后续时间，销售人员对每个客户采取后续行动后，设置下一个后续时间，并在指定再次访问日期之前。及时跟随顾客可以与顾客建立信任，对促进交易有很大帮助。

如果客户对企业产品的关注度不高或没有相关需求，就要学会放弃这种客户。SCRM系统使您能够分析多维客户、深入分析客户、确认客户的实际需求和意图、适当放弃无意的客户和要求、目标沟通后续行动、节省时间和精力。

有正确需求的客户都需要发掘，很多企业认为新客户通常比现有客户好，很少与现有客户保持关系，因此客户损失速度比开发新客户快。因此，实际上发掘以前的客户比较困难。毕竟，以前已经使用了我们的企业产品或服务，所以有一定的需求。