有些人认为CRM管理软件就是指管理软件，“管理”的意思就是指监视——如果这样定义和应用CRM管理软件，它的作用自然是有限的，而且会受到销售人员的抵制。如果把CRM管理软件定义为整个公司必须掌握的工具或技能，在商业游戏中很容易获得优势。"重应用价值而不是监督是CRM管理软件体现价值的分水岭，有的人用数十万个系统打卡，有的人用数万个CRM管理软件系统构建销售流程，获得高收益。所以CRM管理软件的功能取决于人和设备的结合——就像大师有利器一样。还有“CRM管理软件有什么用?”的答案，就在于如何正确的理解和应用它。

　　深入剖析CRM管理软件的作用

　　一、将人治升级为体系

　　中国很多企业的销售体系，还是一个人治的模式。什么销售方法论，什么销售流程，似乎都不比一天打200个电话来得有效。

　　所谓的“人治”，就是给你一个连，你把这个地方打下来。怎么打，我不管，打得好是领导识人，打不好你就走人。所以，在这种模式下，领导无需通过系统来领导和指挥团队，而只需要找到一批人，频繁给他们添加任务(哪怕是额外的，无效的)，就能等来胜利的曙光。

　　这种传统的、野蛮生长的业务模式，伴以海量的信息轰炸，曾经非常管用。而如今，竞争激烈，信息爆炸，顾客充分掌握选择权的竞争，这种“人治”的商业模式正在脱轨。

　　这就像一局游戏，刚开始的时候，你拿枪，NPC拿棍子，你可以无脑突突突。现在游戏到了中后期，NPC也拿枪了，而你的武器也没有升级，这就要求你讲策略，会走位。你不能就这么被卡住。你要研究战术体系(销售流程)，卡在更好的位置。

　　这套系统可不是瞎掰，“把意大利炮拉出来先轰他一炮”的李云龙在军校里也是吃瘪了。所以，对于今天的销售团队来说，这不是一件可有可无的事情，而是一项必须掌握的战场生存技能。而正确的CRM管理软件可以帮助您构建这样一个销售体系，通过将销售流程可视化，分解各个步骤下决定成功或失败的因素，使销售团队“趋利避害”，就是销售体系的直观体现。

　　三、改善销售业绩

　　来到大家喜欢的话题，这也是CRM管理软件的终极回报。当然，更强大的CRM管理软件也不能每天按几个按钮来实现这个目标。严格来说，CRM管理软件的许多功能只是手段，将公司业务与CRM管理软件相结合，从持续应用中获得回报(提高销售业绩)是许多企业在线CRM管理软件的目的。

　　提高销售业绩，首先要知道销售业绩从何而来。正确的潜在客户，高效的销售团队，有效的销售方法和流程(销售系统)，越短越好的销售周期。除了产品的质量(与CRM管理软件无关或者弱相关)，我认为这四个因素是构成大多数企业销售业绩的主要变量，销售的成败基本上由这四个变量决定。所以CRM管理软件的作用就是增强这四个变量的积极属性，使其良性发展。

　　1、正确的潜在客户

　　对营销人员来说，营销战略决定了潜在客户的正确性。市场营销团队可以通过使用CRM管理软件了解当前市场营销战略吸引的潜在客户质量(这可以通过查看销售报告书和交流记录来发现)。如果转换率远低于预期，沟通记录中经常出现客户错位(这是销售人员和营销人员关系不好的主要原因)，就要调整营销内容和策略，避免与销售翻船。

　　对于销售员来说，每个潜在客户都需要多次跟进。但一天的时间和精力就那么多，所以，把销售资源分配给正确的潜在客户就很重要。优秀的CRM管理软件通常有强大的客户列表和360度的客户视图，帮助销售员掌握客户的详细信息，简化潜在客户的分类和优先级管理，帮助销售员轻松找到应该跟进的潜在客户

　　2、高效率的销售团队

　　销售人员每天或每周的工作包括：

　　1.整理客户信息，精心复制粘贴，生成可用的联系方式，确保不发生冲突和重复联系。

　　2、搜集散乱在Excel、便签纸、邮件、聊天记录中的客户信息，思索下一步沟通策略。

　　3、回忆几个月前和客户沟通了什么，特别是从别人手中接过来的或曾经中断过的客户。

　　4、花几十分钟或几个小时准备报告。

　　人人都有效率，只是一些不必要的事情拖了后腿。这些“不必要”的事情并非不值得做，而是不值得花这么多时间去做。CRM管理软件可以简化销售员的大部分日常工作(减少大量操作和收集信息的时间)，使销售时间更长。既然销售员有更多的时间用于销售，当然有更多的签名机会。

　　3、有效的销售方法

　　就像跑马拉松一样，把目标设在终点，并一口气撸到底只能说你体魄极其强健。但是，为了科学地跑马拉松，必须在心中把目标分成几个阶段，取得阶段性的胜利，激发自己的体能，顺利地跑到终点。放在销售行业，这就叫销售管道。

　　具体玩法是将整个销售流程分为几个阶段，不同阶段的销售方法不同，销售人员按照这些销售活动完成，从一个阶段推动顾客到下一个阶段。CRM管理软件是策划这种销售渠道打法的好工具。它的作用是为销售人员(尤其是新人)提供一个指南针，让他们知道每个潜在客户在哪里，需要采取什么方法来改造这些客户。