客户管理是一个发现、维护和增加盈利客户的过程，首当其冲的问题是采用合理有效的方法对客户进行分类。

　　美国管理大师根据客户对企业的价值，将客户分为三类:最有价值的客户、最成长的客户和负客户。一个企业必须坚持自己最有价值的客户，尽快把自己成长中的客户转化为价值客户，尽快抛弃负值客户，因为负值客户不能给企业带来任何价值，只会消耗企业资源。

　　按照80/20的规则，即企业80%的利润来自20%的客户，找出这20%内在价值高的客户，提供重点服务，从而更好地帮助企业了解客户需求的变化，提高客户满意度，培养客户忠诚度，开发新客户。

　　CRM系统可以筛选和分析客户数据，判断客户价值。在销售人员与客户的接触过程中，可以根据系统中的记录，挖掘客户的喜好和需求，结合客户购买的产品类型、价格和频率，分析客户的消费，确定客户的价值，并将客户贴上不同的标签，将客户分为高价值客户、低价值客户和中间客户。

　　通过CRM系统识别高价值客户，需要及时了解这些客户的需求，从而提供有针对性的服务。客户关系管理中的沟通记录可以挖掘客户的需求，销售人员可以根据客户的需求，从他们的角度考虑产品的需求，确定什么样的产品，有针对性地向客户介绍合适的产品，既能满足客户的需求，又能附带自己的优势，从而提高成交率。

　　利用CRM客户关系管理系统，可以准确区分企业的最大盈利客户，这将有助于企业更有针对性地安排有限的资源，付出更多的努力，最大化客户的价值。